Vendre ses services sur Instagram : les conseils de Yoann Noury, fondateur de la Socialpreneurs Academy
Instagram est un excellent outil pour vendre. Pour en tirer bénéfice, plusieurs éléments sont à travailler. Dans cet article, nous vous révélons un plan d’action concret pour faire d’Instagram votre canal d’acquisition principal.
Définir ses besoins et objectifs pour vendre ses prestations sur Instagram
Pour vendre vos prestations via Instagram, il est important de définir vos besoins et vos objectifs. Procéder de cette manière vous permettra d’établir votre stratégie d’acquisition et de vente afin d’avoir plus de visibilité sur les actions à mener. Enfin, il s’agit d’un réel facteur de motivation qui vous donnera un cap à suivre.
Comment définir ses objectifs et besoins ?
Voici une série de questions qui vous permettra de définir des objectifs précis dans le but de vendre vos prestations sur Instagram :
- Quel est mon objectif financier ?
- En combien de temps doit-il être atteint ?
- Quelle est la durée de vie de ma prestation (ponctuelle, hebdomadaire, mensuelle, annuelle) ?
- Combien de clients dois-je avoir mensuellement, pour atteindre mon objectif ?
- En moyenne, combien de clients vais-je devoir trouver, tous les mois ?
Pourquoi suivre cette méthodologie ?
Prenons un exemple :
Je suis Community Manager et je vends tous les mois une prestation au prix de 1 000€. En moyenne, les clients satisfaits vont rester fidèles à mes prestations durant 6 mois. Cependant, les non-satisfaits s’engageront pour une durée d’un mois seulement. En moyenne, un client sur deux reste engagé au sein de ma structure.
Quelles conclusions pouvons-nous en tirer ?
- Tous les mois, j’ai besoin de 3 clients pour atteindre mon objectif financier de 3 000 € de chiffre d’affaires.
- La durée de vie moyenne de mes prestations est d’environ 3 mois.
- Comme un client sur deux reste engagé au sein de mon business, je dois trouver un nouveau client par mois pour garantir la stabilité de mon business et atteindre mon objectif.
Définir des objectifs pour vivre de son activité
Une fois vos objectifs définis, vous pourrez savoir comment vous allez attirer des prospects qualifiés afin de leur vendre votre solution. Mais avant, il faudra quantifier le nombre de clients dont vous aurez besoin pour atteindre votre objectif.
On peut être face à deux situations :
1. Des prestations de service qui nécessitent de peu de clients pour vivre de son activité
Reprenons l’exemple du Community Manager qui vend ses prestations à 1 000 € par mois. Après avoir étudié sa niche et son client idéal, il pourra commencer à mettre en place des actions (par exemple, la stratégie de contenu). Dans son cas, il n’aura pas besoin d’insister sur la prospection pour atteindre son objectif. Attention cependant à travailler sur la rétention et la fidélisation des clients pour les garder sur le terme !
2. Des prestations qui nécessitent beaucoup de clients pour atteindre son objectif financier
Voici un autre cas de figure : un coach vend une séance de coaching individuel à 150 €. Il aura ainsi besoin d’avoir 15 clients mensuels pour générer le même chiffre d’affaires. Néanmoins, il n’a aucune garantie que ces clients reviennent le mois suivant ! Ainsi , le volume de prospects à toucher sera plus important. Le coach aura un besoin de visibilité bien plus élevé pour maximiser ses chances de convertir.
Attirer des abonnés qualifiés pour vendre sur Instagram
Une fois vos objectifs business définis, c’est le moment d’attirer des prospects qualifiés. Pour cela, il faudra se demander combien d’abonnés mensuels avez-vous besoin pour atteindre votre objectif ? Avoir cet élément vous permettra de définir une stratégie de conversion adaptée.
Vous avez besoin de peu d’abonnés qualifiés pour vendre sur Instagram
Si vous avez besoin de peu d’abonnés pour atteindre votre objectif, vous pouvez « seulement » mettre en place des routines d’engagement. La routine d’engagement consiste à maximiser vos interactions avec votre audience idéale. Pour cela, vous devez mettre en place des échanges avec des profils similaires de votre client idéal. Par le biais de vos échanges, vous aurez pour but d’attiser leur curiosité pour qu’ils découvrent votre compte Instagram et vos services.
Pour en savoir plus sur la routine d’engagement, vous pouvez visualiser cette vidéo.
Vous avez besoin d’un grand volume d’abonnés qualifiés pour vendre sur Instagram
Au contraire, si vous avez besoin d’un gros volume d’abonnés, vous pouvez miser sur la stratégie de contenu et le format de vidéo court (type Reels). À savoir qu’un contenu rapide à créer peut attirer des centaines, voire des milliers de visiteurs sur votre compte professionnel. Focalisez-vous sur le contenu que vous produirez : ayez l’objectif de répondre aux problématiques de votre client idéal pour vous positionner comme une solution. En parallèle, il sera important de miser sur votre routine d’engagement pour accroître votre visibilité.
Convertir ses abonnés en clients sur Instagram
Maintenant que vous avez votre plan d’actions, il ne reste plus qu’à transformer votre visiteur en prospect et votre prospect en client.
Pour arriver jusqu’à l’acte d’achat, votre visiteur est influencé par deux facteurs : le niveau de conscience et le niveau de confiance.
Le niveau de conscience
Contrairement à ce qu’on pourrait croire, le niveau de conscience a un impact fort dans la prise de décision d’achat. Et pour travailler votre stratégie, il est important de savoir à quelle échelle de conscience se situe votre prospect. Pour cela, vous vous poserez certaines questions :
- Que sait déjà mon prospect sur sa problématique ?
- Que sait-il de mon service/produit/entreprise ?
Pour cela, nous vous proposons de vous baser sur les 5 niveaux de conscience d’Eugene Schwartz:
L’inconscient (Unaware)
Votre prospect est froid : il ne connaît pas sa problématique, son besoin ou son désir. À cette étape, il sera complexe de vendre, car votre prospect ne sera pas assez éveillé pour passer à l’acte d’achat.
Conscience du problème (Problem Aware)
Votre prospect prend conscience qu’il y a un manque, un besoin, un problème ou un désir à combler. Cependant, il ne connaît pas encore de solution.
Conscience de la solution (Solution Aware)
Votre prospect est informé sur les possibilités qu’il a pour résoudre son problème. C’est à partir de ce moment précis qu’il faut travailler votre stratégie pour lui faire connaître votre solution.
Conscience du produit (Product Aware)
Votre prospect connaît les différents moyens qui lui permettent de répondre à sa problématique initiale. Il sera important que vos services ressortent comme une solution potentielle à ses yeux.
Conscience maximale (Most Aware)
Votre prospect connaît les produits et les prix : il doit choisir celui qui est le plus adéquat à son besoin. Si vous avez travaillé votre plus-value concurrentielle, vous avez de grandes chances d’être son choix !
Le niveau de confiance
Généralement, il est peu probable que vous achetiez un produit / service au premier entrepreneur que vous découvrez. Pourquoi ? Parce qu’il est nécessaire de se sentir en confiance pour passer à l’acte d’achat.
Procédez de la même manière pour travailler votre processus :
- Comment allez-vous créer un lien avec votre prospect ?
- Quels sont les éléments de réassurance que vous pouvez mettre en place pour le rassurer ?
Voici quelques idées pour améliorer votre niveau de confiance :
Parlez de votre entreprise / vous
- Votre histoire
- Votre mission / but
- Vos valeurs
- Votre équipe
- Votre fonctionnement
Présentez vos prestations
- Appel découverte
- Fiche produit/services
- Preuve sociale : avis client, témoignage, résultats
- Conditions de vente
Enfin, à la suite de ce processus, pour fidéliser votre client, il faudra bien évidemment mettre en place des étapes pour conserver sa confiance.
Autres facteurs qui influencent sur l’acte d’achat
Notons que la conversion peut aussi être influencée par d’autres facteurs : le prix et la personnalisation.
Pour des produits / services peu onéreux, le seuil de confiance et de prise de conscience peut être bas. Dans ce cas, il n’y aura pas besoin de mettre en place des actions supplémentaires pour vendre.
Cependant, certaines prestations nécessitent obligatoirement une prise de contact et des échanges avant un rendez-vous de vente :
- Si votre produit /service est onéreux
- Si vous personnalisez votre produit / service
- Si vous prévoyez un suivi régulier
Et la suite ?
Mettre en place une stratégie solide est indispensable pour vendre vos prestations sur Instagram. Pour que cela fonctionne, nous vous recommandons d’appliquer le processus décrit dans cet article.
Si vous souhaitez avoir plus d’informations sur le sujet, vous pouvez accéder à un cours offert par email sur 5 jours de la Socialpreneurs Academy. Dans ce cours, vous apprendrez à mettre en place une stratégie personnalisée pour développer votre activité avec Instagram.
Yoann Noury
Fondateur de la Socialpreneurs Academy
Yoann est coach et consultant en stratégie digitale. Passionné par l’entrepreneuriat et le marketing digital, il a créé une école en ligne pour permettre aux entrepreneurs de se développer avec les réseaux sociaux en toute autonomie. Il propose différents services et accompagnements qui vous aideront à développer votre business en ligne.