Comment trouver ses premiers clients quand on est Community Manager ?

Comment trouver ses premiers clients quand on est Community Manager ? C’est probablement l’une des plus grandes inquiétudes lorsqu’on décide de se lancer en freelance.
Vous pouvez avoir appris à construire une stratégie social media, créer des contenus, établir un calendrier éditorial ou analyser des statistiques… Il reste un problème : maintenant, il faut convaincre une entreprise de vous confier réellement sa communication.
Et lorsqu’on débute, un cercle vicieux peut rapidement apparaître. Vous avez besoin de clients pour acquérir de l’expérience et construire votre portfolio. Mais les prospects vous demandent de l’expérience avant de devenir clients.
Pourtant, tous les Community Managers qui travaillent aujourd’hui ont forcément signé un jour leur toute première mission. De mon côté, je suis Community Manager freelance depuis plusieurs années et j’ai également l’occasion d’accompagner des personnes qui souhaitent se former au métier. Dans cet article, je vais donc vous partager les pistes que je trouve réellement intéressantes pour trouver ses premiers clients en Community Management, mais aussi les erreurs qui peuvent vous faire perdre énormément de temps au démarrage.

Avant de chercher vos premiers clients, êtes-vous réellement prêt à en avoir ?

Cela peut sembler paradoxal dans un article consacré à la recherche de clients. Pourtant, je commencerais exactement par là.
Parce que votre objectif ne devrait pas simplement être de trouver quelqu’un qui accepte de vous payer : vous devez être capable de réaliser correctement la mission derrière.

Être Community Manager ne consiste pas uniquement à savoir utiliser Instagram ou à créer de jolis visuels sur Canva.
Vous devez être capable de comprendre les besoins d’une entreprise, construire une stratégie adaptée, proposer des contenus cohérents, gérer une communauté, analyser vos résultats et expliquer vos choix à votre client.

Et lorsque vous devenez freelance, une deuxième casquette s’ajoute : celle d’entrepreneur. Il faut savoir construire une offre, fixer ses tarifs, prospecter, mener un rendez-vous, établir un devis, cadrer une prestation et gérer la relation client.

Se former au Community Management peut vous faire gagner énormément de temps

Vous pouvez évidemment apprendre certaines compétences seul. Mais si vous partez de zéro, une formation structurée permet notamment d’éviter de passer plusieurs mois à récupérer des informations dispersées sans vraiment savoir ce que vous devez maîtriser pour commencer à vendre vos prestations.

Si votre objectif est justement de devenir Community Manager et de construire une activité professionnelle autour de ce métier, vous pouvez notamment découvrir Wemodo, organisme auprès duquel j’interviens moi-même en tant que formatrice.

L’intérêt n’est pas simplement d’apprendre à publier sur les réseaux sociaux. L’objectif est d’acquérir les compétences nécessaires pour exercer réellement le métier et pouvoir ensuite commencer à chercher vos premières missions avec des bases solides. Parce qu’un premier client n’est pas un cobaye.

1. Définissez ce que vous vendez avant de chercher à le vendre

« Je suis Community Manager et je propose de gérer vos réseaux sociaux. »

Vous pouvez prospecter avec cette phrase. Mais vous allez rapidement vous retrouver en concurrence avec énormément d’autres professionnels qui disent exactement la même chose.

Avant de chercher vos premiers clients, clarifiez donc votre offre.

• Qu’est-ce que vous prenez réellement en charge ?
• La stratégie ?
• La création de contenus ?
• Le tournage ?
• Le montage ?
• La rédaction ?
• La programmation ?
• La modération ?
• Le reporting ?

Toutes les prestations de Community Management ne se ressemblent pas.

Vous n’êtes pas obligé de proposer absolument tous les services

C’est une erreur assez fréquente lorsqu’on débute. On veut tellement maximiser ses chances de trouver un client qu’on finit par proposer : Instagram, TikTok, LinkedIn, Pinterest, création graphique, tournage, montage, stratégie, emailing, site Internet, photographie…

Même lorsque certaines compétences ne sont pas réellement maîtrisées. Sauf que vous n’avez pas besoin de tout faire pour être crédible : vous avez besoin de savoir ce que vous faites bien, pour qui et dans quelles conditions.

2. Faut-il se spécialiser pour trouver ses premiers clients en Community Management ?

Pas obligatoirement. Je me méfie beaucoup des conseils qui présentent la niche comme une obligation absolue pour réussir.

Vous pouvez parfaitement démarrer comme Community Manager généraliste.

En revanche, avoir un positionnement suffisamment clair facilite énormément la prospection. Vous pourriez choisir de travailler principalement avec des commerces locaux, des restaurateurs, des professionnels de la beauté, des indépendants ou des entreprises B2B.

Vous pouvez également vous différencier de vos concurrents par vos compétences plutôt que par un secteur. Par exemple, être particulièrement à l’aise avec la vidéo, LinkedIn, la stratégie ou la création de contenus.

Le but n’est pas de vous enfermer définitivement dans une case. Il est surtout de permettre à un prospect de comprendre rapidement pourquoi il pourrait avoir intérêt à travailler avec vous.

3. Construisez un portfolio même si vous n’avez encore aucun client

C’est LA question lorsqu’on débute : « Comment créer un portfolio si personne ne m’a encore fait confiance ? »

En réalité, un portfolio n’est pas uniquement une compilation de travaux clients : c’est une démonstration de vos compétences. Vous pouvez donc parfaitement créer des projets fictifs.

• Choisissez par exemple un restaurant imaginaire et construisez une mini stratégie social media.
• Présentez son positionnement, quelques recommandations, des exemples de publications, un Reel, des stories et éventuellement un extrait de calendrier éditorial.

Vous pourriez faire la même chose pour un institut de beauté, une marque ou un consultant.
L’objectif n’est évidemment pas de faire croire qu’il s’agit d’un véritable client. Indiquez clairement qu’il s’agit d’un projet fictif.

Mais au lieu de simplement écrire : « Je sais créer une stratégie Instagram », vous le démontrez.

Vos propres réseaux sociaux peuvent également devenir votre portfolio

Votre compte professionnel est également une preuve de ce que vous savez faire.

Attention : cela ne signifie pas que vous devez avoir 50 000 abonnés pour être un bon Community Manager. Votre nombre d’abonnés n’est pas un diplôme.

En revanche, un prospect peut regarder la qualité de vos contenus, votre manière d’expliquer votre métier, votre identité, votre régularité et votre compréhension des plateformes. Vous pouvez donc utiliser votre propre communication pour démontrer votre expertise avant même d’avoir beaucoup de références clients.

Vous pouvez également travailler sur votre personal branding.

4. Commencez par votre réseau existant

Quand on pense prospection, on imagine immédiatement envoyer des dizaines de messages à des inconnus. Pourtant, vos premières opportunités peuvent être beaucoup plus proches.
Ancien employeur, connaissances professionnelles, commerçants que vous connaissez, anciens collègues, entrepreneurs de votre entourage…

Vous n’avez pas besoin de leur envoyer : « Salut, je suis Community Manager, tu veux acheter mes services ? »

Informez simplement votre réseau de votre lancement et expliquez précisément ce que vous proposez. Parce que quelqu’un qui n’a pas besoin d’un Community Manager aujourd’hui peut connaître quelqu’un qui en cherche un.

Le réseau professionnel se construit aussi volontairement

Ne vous limitez pas à votre entourage personnel. Participez à des événements professionnels, rencontrez des entrepreneurs de votre région, rejoignez des réseaux d’entrepreneurs ou rendez-vous dans des événements liés aux secteurs avec lesquels vous souhaitez travailler. Le réseau ne produit pas forcément une mission immédiatement. Mais une personne rencontrée aujourd’hui peut vous recommander plusieurs mois plus tard. C’est aussi cela, développer son activité.

Pour aller plus loin, vous pouvez lire cet article : Comment développer son réseau local quand on est entrepreneur ?

5. Prospectez, mais arrêtez les messages copiés-collés

La prospection directe fonctionne mais la mauvaise prospection beaucoup moins.
Un restaurant reçoit : « Bonjour, je suis Community Manager et j’ai remarqué que votre compte Instagram pourrait être optimisé. Je serais ravie de vous accompagner dans le développement de votre visibilité. Êtes-vous disponible pour échanger ? »

Le problème ? Ce message pourrait être envoyé exactement de la même manière à 500 entreprises. Et généralement, cela se voit.

Une bonne prospection commence avant le message

Regardez réellement l’entreprise : sa communication, son site, ses réseaux sociaux, son actualité, ses contenus… Puis cherchez une raison pertinente de la contacter.

Peut-être qu’un restaurant possède de très belles photographies mais ne montre jamais son ambiance en vidéo.
Peut-être qu’une entreprise B2B possède une véritable expertise mais son dirigeant ne communique absolument pas sur LinkedIn.
Peut-être qu’un commerce publie régulièrement mais sans aucune stratégie permettant de transformer cette visibilité en visites.

Vous avez alors une véritable porte d’entrée. Vous ne dites plus simplement : « Vous avez besoin d’un Community Manager. » Vous montrez que vous avez compris quelque chose de leur situation.

6. Ne donnez pas gratuitement toute votre stratégie pendant la prospection

Personnaliser sa prospection ne signifie pas réaliser un audit complet gratuit de quinze pages pour chaque prospect. Votre rôle est de créer suffisamment d’intérêt pour obtenir une conversation.

Pas de travailler gratuitement pendant trois heures dans l’espoir que quelqu’un accepte ensuite de vous payer. Vous pouvez identifier un problème, soulever une opportunité ou donner un premier regard professionnel. Gardez ensuite la construction complète de la stratégie pour votre prestation.

C’est également une habitude importante à prendre dès vos premiers clients : votre expertise a une valeur, même lorsque votre activité est récente.

Et pour que vos clients respectent votre valeur, vous devez commencer par vous-même respecter vos compétences.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter cet article : Comment attirer des clients alignés avec vos valeurs ?

7. Utilisez votre propre stratégie de contenu pour attirer des prospects

Prospection et création de contenu ne sont pas opposées. Personnellement, je trouve même intéressant de travailler les deux parallèlement.

La prospection vous permet d’aller directement chercher des opportunités (qui vous motivent !) et votre contenu construit progressivement votre visibilité, votre crédibilité et votre positionnement.

Et surtout, il peut aider un prospect à se rassurer après avoir reçu votre message.

Imaginez que vous contactiez un restaurateur. Il consulte ensuite votre profil et découvre plusieurs contenus où vous analysez des stratégies de restaurants, expliquez comment utiliser les Reels pour montrer l’expérience d’un établissement ou partagez les erreurs que vous observez régulièrement dans leur communication.

Votre contenu poursuit la conversation à votre place.

8. Créez des contenus qui intéressent vos futurs clients, pas seulement les autres CM

C’est un piège assez fréquent lorsqu’on devient Community Manager. On commence à parler de :

• « mes 5 outils préférés de CM »
• « POV : ton client valide le calendrier du premier coup »
• « les choses que seuls les Community Managers peuvent comprendre »

Ces contenus peuvent fonctionner. Mais auprès de qui ? Souvent… des Community Managers.

Si votre objectif est de vendre vos prestations à des restaurateurs, demandez-vous combien de restaurateurs recherchent réellement « les meilleurs outils pour organiser son planning de CM ».
Probablement assez peu.

Votre stratégie de contenu doit également traiter les problématiques de vos clients potentiels.

Un CM spécialisé dans la restauration pourrait plutôt créer :
« Pourquoi les vidéos de vos plats ne donnent pas envie de venir dans votre restaurant »
ou :
« 3 contenus à filmer pendant votre prochain service. »
Vous démontrez toujours votre expertise. Simplement, vous la rendez intéressante pour les personnes susceptibles de l’acheter.

9. Cherchez vos clients là où ils se trouvent réellement

Vous n’avez pas besoin d’être présent sur tous les réseaux sociaux pour trouver des missions.

Un Community Manager qui cible principalement des consultants et dirigeants B2B peut trouver énormément d’intérêt à développer sa présence sur LinkedIn.
Quelqu’un qui cible les commerces de proximité peut davantage miser sur Instagram, la prospection locale et le réseau physique.

Vous pouvez également utiliser les plateformes freelance, les groupes professionnels, les offres publiées sur les réseaux ou certaines communautés d’entrepreneurs.

Mais ne vous inscrivez pas partout simplement pour « multiplier vos chances ».
Vous risquez surtout de disperser votre énergie. Demandez-vous plutôt : où mes clients potentiels cherchent-ils de l’aide, échangent-ils ou développent-ils leur réseau ? Puis soyez visible à ces endroits.

10. Les plateformes freelance peuvent aider, mais ne construisez pas toute votre activité dessus

Malt et d’autres plateformes peuvent permettre d’accéder à des opportunités, particulièrement lorsque vous débutez.
Je les considère néanmoins davantage comme un canal d’acquisition parmi d’autres que comme une stratégie complète.
Vous êtes mis en concurrence avec d’autres profils et restez dépendant du fonctionnement de la plateforme.

Construire parallèlement votre propre visibilité, votre réseau et votre système de prospection permet de ne pas dépendre entièrement d’un intermédiaire pour trouver des missions.

11. Les premiers clients peuvent venir des recommandations… mais encore faut-il avoir les premiers

Le bouche-à-oreille peut devenir extrêmement puissant. C’est d’ailleurs ce qui m’a permis de rapidement développer mon activité profesionnelle.

Un client satisfait peut vous recommander à une autre entreprise. Puis cette entreprise à une autre.

Mais lorsqu’on démarre, on ne peut évidemment pas attendre des recommandations de clients que l’on n’a pas encore : il faut donc amorcer la machine.

C’est là que le réseau, la prospection, la création de contenu, les plateformes et les rencontres professionnelles jouent un rôle important.
Puis, dès vos premières missions, pensez à récolter des témoignages et à documenter vos résultats. Votre première mission doit pouvoir vous aider à obtenir la deuxième.

N’hésitez pas à travailler sur votre expérience client pour maximiser vos chances de trouver de nouveaux clients !

12. Ne bradez pas vos tarifs sous prétexte que vous débutez

C’est probablement l’un des conseils que j’aurais aimé voir davantage lorsque j’ai commencé.
Débuter ne signifie pas travailler pour 150 € par mois en prenant en charge toute la communication d’une entreprise.

Évidemment, votre expérience peut avoir une influence sur votre positionnement tarifaire. Mais votre prix doit également prendre en compte votre temps de travail, vos charges, les outils utilisés, la complexité de la mission et la rentabilité nécessaire pour faire vivre votre entreprise.

Et surtout, méfiez-vous du fameux : « Acceptez quelques clients pas chers pour vous faire la main. »
Une mission sous-facturée peut rapidement devenir extrêmement chronophage, épuisante et frustrante. Vous passez tellement de temps à satisfaire un client peu rentable que vous n’avez plus le temps de prospecter pour trouver de meilleures missions.
Votre premier client doit aussi être économiquement viable.

13. Vous allez probablement essuyer des refus, et c’est normal

Vous pouvez envoyer un excellent message à une entreprise qui n’a actuellement aucun budget, rencontrer quelqu’un qui vient de signer avec un autre prestataire, contacter un prospect qui souhaite finalement recruter en interne ou proposer vos services à une entreprise qui n’en ressent simplement pas le besoin…

Un refus ne permet donc pas toujours de conclure : « Ma prospection ne fonctionne pas. »

Ce qui devient intéressant, c’est d’observer les tendances.
Vous envoyez 50 messages et personne ne répond ? Votre approche mérite probablement d’être retravaillée.
Vous obtenez beaucoup de rendez-vous mais aucun devis signé ? Le problème se situe peut-être davantage dans votre offre, votre qualification ou votre processus commercial.
Vous signez régulièrement mais vos missions ne sont pas rentables ? Il faut probablement revoir vos tarifs ou le périmètre de vos prestations.

Trouver des clients est aussi un processus que vous pouvez analyser et optimiser.

Comment trouver son premier client Community Manager concrètement ?

Si je devais repartir de zéro aujourd’hui, je ne passerais pas trois mois à préparer mon logo, mon feed et mon site Internet avant de parler à qui que ce soit.

Je commencerais par construire suffisamment de bases pour être capable de réaliser une mission correctement.

Puis je définirais une offre claire et quelques profils de clients que je souhaite approcher.

Je préparerais ensuite un portfolio avec plusieurs exemples suffisamment poussés pour démontrer mes compétences, même s’il s’agit au départ de projets fictifs.

Et très rapidement, je commencerais à développer simultanément trois choses : mon réseau, ma prospection et ma visibilité.

Je contacterais régulièrement des entreprises réellement sélectionnées plutôt que d’envoyer 100 messages automatiques.
Je publierais du contenu directement lié aux problématiques de mes clients potentiels.
Et je participerais à des événements ou réseaux permettant de rencontrer des entrepreneurs.

Le but serait de créer plusieurs portes d’entrée vers mon activité au lieu d’attendre qu’un prospect tombe miraculeusement sur mon compte Instagram.

Combien de temps faut-il pour trouver ses premiers clients ?

Il n’existe évidemment aucune réponse universelle. Certaines personnes décrochent une mission grâce à leur réseau avant même d’avoir officiellement lancé leur activité et d’autres mettent plusieurs semaines ou plusieurs mois.

Cela dépend de votre expérience précédente, de votre réseau, de votre positionnement, de votre offre, de votre secteur, de votre prospection et du temps que vous consacrez réellement au développement commercial.

Je me méfierais donc énormément des promesses du type : « Trouvez 5 clients en 30 jours grâce à cette méthode. »

Personne ne peut garantir cela. En revanche, vous pouvez construire un système qui augmente progressivement vos opportunités.
Et c’est beaucoup plus intéressant sur le long terme que de chercher une technique miracle.

Se former au métier de Community Manager avant de se lancer

Trouver ses premiers clients est évidemment important. Mais votre objectif n’est pas uniquement de les signer. Il faut ensuite être capable de les garder, leur apporter des résultats et construire une activité pérenne.
C’est pour cette raison que la formation initiale joue un rôle important lorsque vous ne maîtrisez pas encore le métier.

Vous devez apprendre la stratégie, la création de contenu et les différentes dimensions du Community Management, mais également comprendre comment transformer ces compétences en véritable activité professionnelle.

J’interviens moi-même en tant que formatrice chez Wemodo, qui accompagne notamment les personnes souhaitant se former au métier de Community Manager.

Si vous êtes actuellement au stade où vous vous demandez comment acquérir les compétences nécessaires avant de chercher vos premières missions, vous pouvez découvrir leur formation ici : formation Community Management chez Wemodo.

Et si vous êtes déjà formé et prêt à travailler avec des clients, ne restez surtout pas bloqué dans une nouvelle phase de préparation infinie. À un moment, il faut montrer ce que vous savez faire, parler de votre activité et aller chercher les premières opportunités.

Conclusion

Pour trouver ses premiers clients quand on est Community Manager, il n’existe pas un canal magique. Et je pense que c’est justement ce qu’il faut retenir.

Votre premier client peut venir d’une recommandation, d’un événement professionnel, d’Instagram, de LinkedIn, d’une plateforme freelance ou d’un message de prospection envoyé au bon moment.

Le plus important est donc de ne pas construire toute votre acquisition autour d’une seule méthode : développez vos compétences, clarifiez votre offre, montrez ce que vous savez faire, parlez aux entreprises que vous souhaitez accompagner, créez du contenu à destination de vos futurs clients… Et surtout, commencez à développer votre réseau avant d’en avoir besoin.

Trouver ses premiers clients est souvent l’étape qui semble la plus impressionnante lorsque l’on devient Community Manager freelance. Mais une fois les premières missions obtenues, vous aurez quelque chose que vous n’aviez pas au départ : des expériences, des résultats, des témoignages et des personnes capables de vous recommander. Et ce sont précisément ces premiers clients qui vont commencer à construire la suite.

Voici une ressource complémentaire qui pourrait vous aider : 5 étapes pour développer son entreprise

Si vous souhaitez retrouver plus de conseils en communication, rejoignez ma newsletter !